最近多くの注目を集めているトピックの 1 つは、交渉におけるクレイジーマン理論と呼ばれるものです。
この理論は、交渉の結果を最適化しようとする合理的な行為者は、交渉の相手方に自分が精神的に不安定であると信じ込ませることで利益を得ることができる、というものです。 一方が不安定だと認識すると、もう一方は不意を突かれ、分析が混乱します。 この混乱を利用して、狂人と思われる人物の結果を最適化することができます。
シンプルなイラストは、合理的な計算と意思決定の究極のチェス ゲームです。
チェスの両面は白と黒です。 白が最初になります。 白は、伝統的なオープニングであるクイーンズ ポーンからクイーンズ ポーン 4 でオープンする可能性があります。 黒はこの伝統的な隙を見て、他の 19 の可能な隙と、白が考え得る数千の 2 番目の手を計算から即座に除外します。
ホワイトはある道を選択しましたが、最終的には他の何百万もの道を諦めました。 それに応じて黒は最初の動きをします。 白は黒の戦略を評価し、当初の攻撃計画を進めるか、必要に応じて調整します。
ゲームはそこから進み、合理的な動きに続いて合理的な動きがエンドゲームまで続きます。
しかし代わりに、黒がただ前腕を上げてボード上のすべての駒を床に払い落とし、白を見上げて「あなたの手です、相棒」と言ったとしましょう。 それが現実の狂人理論です。
私は弁護士としての40年のキャリアの中で、多くの狂った交渉人に出会ってきました。 私自身はそのように交渉したことはありませんが、実際にそうしているのを見てきました。 1998年に私がLTCM救済の交渉をしていたとき、ゴールドマン・サックスが悪名高い唾を吐きかけた。
ある時点で、ゴールドマンは、ウォーレン・バフェット氏とジョン・コーザイン氏の署名を得て、LTCMの買収提案を打ったが、その一方でコーザイン氏の関係者はFRBにいて、同時にウォール街コンソーシアムと仲良くしているふりをしていた。
この狂った男の戦術は、バフェットの弁護士が私の必要な変更を承認するためにバフェットに電話をかけるのに失敗するまで、ほぼうまくいきました（バフェットはその時、ビル・ゲイツとアラスカで釣り旅行中で、携帯電話の圏外にいました）。 そこで私はバフェット氏の弁護士に「何もしていない」と言い、FRBの計画に戻りました。
それでも、狂人の戦術は生産的になる可能性があります。 あなたが具体的な目標を持っていて、狂った男が行動を起こしている場合、あなたはこう思うかもしれません。 彼を和解させ、交渉のテーブルに戻し、双方が納得できる合意を結ぶには何が必要でしょうか？」
狂った男はまた、あなたの計算や以前の進捗状況がゴミ箱に捨てられることが多いため、時間とエネルギーを浪費します。 狂った男は文字通りあなたを疲弊させます。
狂った男の交渉人に対処するための重要な特質は忍耐力です。 最も強力な武器は、テーブルから離れることです。 そうすることで形勢が逆転し、狂った男を疲れ果てさせることができるのです。 それでも、それは簡単ではありません。
今日の投資家にとって最大の課題の 1 つは、何人かの狂った交渉人が野放しになっているということです。
まず第一に、トランプ米大統領、北朝鮮の最高指導者金正恩、イスラエルのベンヤミン・ネタニヤフ首相、そしてイランのハメネイ師だ。
私なら、ロシアのウラジーミル・プーチン大統領、中国の習近平国家主席、ドイツのアンゲラ・メルケル首相など、他の世界の指導者たちも合理的陣営に入れるだろう（むしろ私流）。 もちろん、この狂った男と合理的な俳優の組み合わせの難しさは、チェスの駒がいつ床に落ちるかわからないということです。
狂気の交渉戦術には長い歴史がある。 ジョン・F・ケネディ大統領は、1962年のキューバ危機の際、ロシアを攻撃するという信憑性の高い脅迫を行い、世界を核による壊滅の瀬戸際に導いた。
ニクソン大統領は、数十年にわたる米国の中国孤立と共産主義者としてのニクソンの長年のキャリアを経て、1972年の中国訪問で世界に衝撃を与えた。
レーガン大統領は、1986年にアイスランドのレイキャビクで行われたロシアのゴルバチョフとの核首脳会談で、文字通り立ち上がって部屋から出て行った。 ショックを受けた世界は、レーガン大統領が先制攻撃を命令するためにワシントンに戻る途中だったのかどうか確信が持てなかった。
これらの狂った男の戦略はすべてうまくいきました。 ロシアは1962年にキューバからミサイルを撤去した。米国は1972年以降、中国との新たな関係を利用してロシアを孤立させ、冷戦に勝利した。 ゴルバチョフとレーガンは、不利益を被らないという米国の決意を理解した上で、ロシアとの交渉のテーブルに戻り、実質的な条約に署名することに意欲を示した。
しかし、昨日の狂った男たちと今日の狂った男たちの間には、決定的な違いが1つある。
ケネディ、ニクソン、レーガンはいずれも非常に知性があり、経験豊富な交渉人でした（ケネディは他の交渉者ほどではありませんでした）。ディーン・ラスク、ヘンリー・キッシンジャー、ジェームズ・ベイカーなど当時のトップ戦略家からアドバイスを受けました。 彼らは内面では非常に合理的でしたが、限られた場面でクレイジーマンの姿勢が戦術的に役立つことに気づきました。 要するに、彼らはそれほどクレイジーではなかったのです。
今日では、それを伝えるのは難しいです。 トランプと他の新たな狂人たちは、ほぼフルタイムで不合理な姿勢をとっている。 彼らは衝動的で、専門家のアドバイスに耳を傾けないようです。 これにより、エンドゲームが見えにくくなり、理性的なプレイヤーがポーズを見抜くことが難しくなります。 チェスの駒は時々床に落ちるだけではありません。 彼らは多かれ少なかれそこに留まります。
トランプ大統領は金正恩氏を「小さなロケットマン」と呼び、「炎と怒り」で脅迫した。 金氏はトランプ氏を「愚か者」と呼び、米国を核で殲滅すると脅した。 ハメネイ師は「アメリカに死を」と叫び、ネタニヤフ首相は遠心分離機の電源を入れた瞬間にイランのウラン濃縮能力を破壊すると脅している。
米国、英国、フランス、ロシア、中国、ドイツが参加するイラン核合意は交渉に２年を要し、トランプ大統領の大統領令への署名で２秒で終了した。 米朝核協議は数週間のうちに再開、中止を繰り返した。 中国の鉄鋼、アルミニウム、自動車輸出に対する米国の制裁も数週間以内に発表、延期、撤回、再発動される。
一方、習氏、プーチン氏、メルケル首相は、国益を考慮し、時折、ピースを拾ってゲームを進める時期が来たのではないかと示唆しながら、時を待っている。
上にあげた例以外にも、狂人が逃亡している例はたくさんあります。 おそらくこの姿勢が有益な結果を生み出すでしょう。 北朝鮮とイランの非核化と中国による不公平な貿易慣行の終結は、世界をより安全で豊かな場所にするだろう。
それでも、リスクは非常に大きいです。 ゲーム理論家なら誰でも、分析するのが最も簡単なシナリオは、2 人の合理的なプレイヤーが存在し、明確なルールがあり、プレイヤー間のコミュニケーションが良好なシナリオであると説明できます。 それぞれの動きには、認識可能なロジックがあります。 チェスはその一例ですが、米国とロシア間の核兵器制限条約も同様です。
プレイヤーの一人がおかしくなると、ゲームを分析するのが難しくなります。 ルールが変わり始めたときや、コミュニケーションが崩れ始めたときも同様です。
コミュニケーションは非常に重要です。 キューバ危機後、クレムリンとホワイトハウスの間に「ホットライン」が設置されたのはそのためだ。 ルールやコミュニケーションが低下した状況では、エラーや計算ミスが発生する可能性が高まります。
単純な計算から、エラーの最大のリスクは 2 プレイヤー ゲームの 1 つの欠陥からではなく、マルチプレイヤー ゲームへの移行から生じることがわかります。
現在進行中の交渉は、単なる二国間交渉ではなく、多国間対立の巨大な網の目の一つです。 北朝鮮のミサイルで何が起こるかはイランにも影響を与える。 米中貿易で何が起こるかは北朝鮮などに影響を与える。 それはすべて1つのゲームです。
プレイヤーの数が 2 人から 3 人、4 人、または 5 人に増加しても、計算ミスのリスクは直線的に増加するわけではありません。 彼らは指数関数的に成長します。 マルチプレイヤー ゲームに狂人の戦術を導入すると、悲惨な結果を招く危険性が非常に高くなります。
これが私たちが住んでいる世界です。 それに慣れる。 ボラティリティと地政学的ショックは、それ以上ではないにしても、今後も残ります。 投資家はすべての結果を予想できるわけではありません。 最善の方法は、あらゆる結果に対して堅牢になるようにポートフォリオを割り当てることです。
それを行う最良の方法の 1 つは、現金と金を使うことです。 ここでは、展開中の貿易戦争に備えるための、より直接的な方法をもう 1 つ紹介します。
よろしく、
ジム・リッカーズ
毎日の計算のために
